第462章 渠道的战术策略
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整个下午，设计师肖映雪带着许晨和方骏，在几个家具和建材市场逛。
肖映雪是方骏推荐过来的，自然可以完全信任。
而随便逛了几家门店许晨也便知道，肖映雪作为家装行业的人，来买家具家装是绝对不会被骗的。
家具家装也是“水很深”的行业，一般民众直接采购，是有很大概率被坑的。
而此刻有肖映雪带着，也便安心了很多。
首先一些摆着坑人、质量不过关的店面，肖映雪根本不会带着去。
其次哪家价格报得虚高了，肖映雪基本上也一眼就能看出来。
而店家发现来的人“懂行”，再报价也便靠谱了很多。
这在无形中，肯定也为小许总省下了不少隐形资本。
也不得不说，方骏姐姐可真是全方位的“财神爷”。
一直折腾到傍晚快要天黑，采购也七七八八了。
大件家具基本都定好，沙发、床、餐桌、书桌等等。
有几件天城没有，需要在省城订货，但过年前基本都能安排送货上门了。
所有选的家具，也都是按照冰哥挑的那款设计风格，简约高级的黑白灰为主。
小许总为表达感谢请吃饭，肖映雪有些不好意思，但还是被方骏拉着去了。
方骏挑的一间家乡菜馆子，许晨吃得很开心。
……
……
晚上，家中。
许知泉是四叔许知林开车送回来的。
晚上也在陪客户吃饭，许知泉还是喝了些酒。
老许满面红光但也没什么醉意，又在客厅跟许知林喝了壶热茶，抽了几根烟。
许晨洗完澡准备休息了，听到四叔过来了，便下楼打招呼。
许知泉也有些意外：“我以为你今晚住市区呢。”
四叔见到许晨很是热情，问了些他在沪城的学习生活。
许晨又陪着聊了一会儿，给父亲和四叔端茶倒水。
两兄弟聊了些工程上的事情，许晨才知道晨鑫苗木的生意，在周边县市拓展的也非常好。
一是拓展了苗木种植基地，在底下县市又包了好些地、雇了好些农户工人。
二是又通过投标和社会关系拿了不少新的苗木项目回来。
除了原本的高速苗木工程，也还有周边县市的城市绿化工厂等等。
其实晨鑫苗木能做到当下的规模和程度，也还是让许晨惊喜和意外的。
“小许总”当初拦下父亲跳入光明厂的坑，并给他指了苗木这条生意，也没想到短短一年就折腾到这种规模。
天时地利人和。
许知泉、许知林、张永青三人的组合也算是天衣无缝，一个搞关系和资金，一个搞运营和管理，一个搞技术和生产。
许知泉作为老板，对许知林和张永青都不会小气，何况许知林还是亲兄弟呢。
……
晚上送走了四叔之后，许晨又问起了郭亮那边的事情。
许知泉抽着根烟，开口说道：
“明天郭亮出差回来了，到时候再一起合计合计。
兵来将挡水来土掩，都有解决方案。”
……
……
第二天傍晚，晨风园区综合楼。
大会议室里烟雾缭绕。
郭亮已经出差回来了，带着四五个市场经销团队里的核心，正在跟许知泉开会。
许晨和方骏也在，坐在外围的位子上旁听。
郭亮抽着根烟，正在跟大家同步情况。
他整个人看上去瘦了一圈，很明显这段时间身体和精神压力都很大。
“天城、省城的两家直营门店，情况都已经控制住了。
反正赵峰的人都还在店里，但我们也通过正常途径解决掉了。
后续不会有麻烦。”
方骏开口问道：
“背后是谁，能查到吗？”
郭亮：“不能确定，但也大差不差。
目前北方两家电动车大厂‘爱邦’、‘神飙’，再有就是跟他们绑定很深的经销商‘长兴’、‘大风’。
这四家都有可能。”
许知泉：“最好还是搞清楚，也能有更多防备。”
郭亮点了点头：“已经在想办法了。
背后的人还是藏得比较隐蔽，但终究会露出狐狸尾巴。”
郭亮见小许总在场，又把更多的细节情况同步了下。
目前整个北方电动车市场包括汶省，主要是两家津市的电动车公司垄断，分别便是“爱邦”和“神飙”。
其中“爱邦”实力更强一些，也已经铺货到南方，算是全国性的电动车企业。
“神飙”则更加聚焦在北方市场，尤其是在电池续航上有些技术壁垒，在冬季寒冷的北方还是有竞争优势。
市面上还有另外三到五家电动车品牌，也都是津市产业带里的。
但基本都是小作坊生产，纯粹靠低价不具备未来竞争力。
现在有潜在“大厂”实力的，也就是“晨风科技”了，自然已经被主要竞争对手盯上。
而在省城和天城，“晨风冰动力”已经开始吃掉“爱邦”和“神飙”的销售份额……
而苏省和浙省的电动车品牌，在此时的07年初还没完全覆盖到北方。
这与许多因素有关，而其中很重要的一个便是“经销体系”的拓展。
目前北方共有四大电动车经销商。
其中“长兴车行”主要和“爱邦电动车”绑定，爱邦也占股了长兴公司。
“大风车行”主要跟“神飙电动车”绑定……
另外两家则是综合性的电动车经销公司，在北方各省有自己的综合门店。
分别是“大拓车行”、“艾行车行”。
目前来看，有可能在背后对“晨风电动车”搞事情的，便可能是爱邦、大风、长兴车行、神飙车行这四家了……
郭亮大致同步了下市场布局，又聊起了“晨风电动车”的经销开拓问题。
当前情况下，“晨风电动车”也是需要去依赖经销商的。
完全靠建立自营门店，需要非常巨大的资金、时间、人力投入，其难度不亚于重新再造一个“晨风科技”。
跟大的电动车行、经销商合作，还是当前性价比最高的市场拓展方式。
只有借助大车行和经销商，才能够帮助“晨风电动车”迅速铺货到整个北方市场，包含一二三四线城市，也包含底下的县镇乡村。
郭亮摁灭手里的烟屁股，又接着道：
“‘长兴车行’、‘大风车行’这两家，分别跟‘爱邦’、‘神飙’绑定很深，咱们是进不去的。
所以现在重点开拓的，也就是‘大拓车行’、‘艾行车行’。”
“‘大拓车行’覆盖了整个北方四分之三的省市。
‘艾行车行’袋盖覆盖二分之一省市，但其中包含一些‘大拓’没有覆盖的下沉市场……
所以咱们想要在整个北方铺货，这两家都是必须要拿下的。”
“目前最大的问题，是两家都还在观望。
我这边团队里，有从‘艾行车行’出来的人。已经听到些内部的反馈，车行已经收到‘爱邦’和‘神飙’的压力了，不让车行跟‘晨风科技’合作。”
方骏皱了皱眉：
“电动车厂，也不能左右车行售卖其他品牌吧？”
郭亮：“理论上是的，毕竟他们也没有签独家和排他协议。
但像是爱邦和神飙这样的大厂，还是能给渠道车行一些压力。”
方骏：“什么压力？”
郭亮：“比如不给你供货，或者一些售后保修政策上，设置一些障碍。”
方骏不再多言，脸色变得阴沉了些。
许知泉呼出口白烟，开口说道：
“车行都是开门做生意的，如果晨风冰动力卖得好，当然是欢迎咱们入驻的。
即使爱邦、神飙两家断车行的货，如果晨风冰动力能把窟窿补起来，人家就还是会愿意跟咱们合作。”
郭亮点了点头：
“是这个意思。”
安静旁听的许晨开口道：
“所以问题的关键，是得让大拓和艾行两家车行，相信‘晨风冰动力’肯定卖得好。
并且愿意为了这个预期，承担爱邦、神飙两家电动车厂卡货的压力。”
郭亮：“对！就是这个道理！
所以说‘大拓’和‘艾行’还在观望……
他们现在卖‘爱邦’和‘神飙’已经有钱赚，确实没有必要非得引入‘晨风’的车子。
除非他们有足够信心，卖‘晨风冰动力’铁定能赚钱。”
郭亮的几个下属，之前也是做电动车经销的，对这几家经销车行内部情况也比较熟悉，郭亮便让他们又分别做了些介绍。
许知泉抽着烟，开口补充道：
“这几家大经销商，我还没主动去聊过。
最主要的是不想太冒失……
最好是先找到些关系牵线，这样去聊的话人家会更重视，把握也会更大一些。”
许晨：“有门路吗？”
许知泉：“我和郭亮都还在想办法。
目前找到的门路，能够到的层级还不高，所以我也暂时没往下推动。
最好是能直接跟对方老板搭上话。
谈生意，还是要见‘真人’的。
只跟底下的阿猫阿狗聊，聊不出什么关键资源出来。”
眼看天色已经黑了下来。
会议室的门被敲了敲，行政部的吴悦姐姐推门进来了。
“老板们开会辛苦了，让食堂做了晚餐，给你们端来了！”
许知泉笑着道：“忙的晚饭都忘却了。
还是悦总有心啊！”
两个食堂的同事端着大托盘，把一应饭菜端进了会议室。
郭亮带着手下几个年轻人，赶紧上前帮着拿。
“多谢悦姐！实在是太贴心了！”
……
食堂大师傅做的都是地道北方热炒菜，还有些卤味的凉盘，主食也是馒头。
开会大半天，此刻也都饿了。
边吃边聊。
方骏姐姐捏着个筷子欲言又止，大抵是有些馋酒了。
或许是觉得这场合不适宜，便终究是没有开口。
许晨嚼着块馒头，凑近方骏低声说了句：
“明天晚上，我陪你喝酒去。”
方骏愣了愣，旋即点头如捣蒜。
……
吃完饭后，一圈人又抽着烟、喝着茶，一直聊到了夜里九点多。
平常许知泉也不鼓励公司加班，但今天讨论的事情太过紧要，还是一鼓作气聊完了。
待到快要散场时，众人都还是舒了口气。
群策群力之下，算是有了一整套的打法策略。
在渠道商选择上，必然是放弃“长兴车行”、“大风车行”两家，重点攻坚和开拓“大拓车行”与“艾行车行”。
而在这两家里，“大拓”相对实力强，谈判也比较强势，前期“晨风科技”去沟通会居于劣势地位。
“艾行车行”实力稍弱，但其实相对更好谈判一些。
事实上，“艾行车行”在“爱邦”和“神飙”那里，也常常拿不到太好的货源。
无论是“爱邦”还是“神飙”，都是优先供给更有实力的“大拓车行”。
因此在渠道车行选择上，会先行攻破“艾行车行”。
等“晨风冰动力”在艾行车上的销量上去，再拿着真实的销售情况，去撬开“大拓车行”的口子……
在城市选择上，会以石门城和廊市作为两个“攻坚城市”。
石门城是冀省省会，算是辐射整个北方电动车市场的重要据点。
而廊市虽然是个小地方，却刚好夹在京城与津市之间。
能够拿下廊市，也就打入了津市电动车产业带的要害。
与此同时，“大拓车行”总部在石门城，“艾行车行”总部在廊市，也都是恰到好处……
在市场策略上，则又会有些讨巧和“鸡贼”的操作战术。
谢冰冉的代言广告片马上做好，会先在石门城和廊市的地方媒体进行投放，拉起当地消费者的用户认知和需求。
然后引导或“安排”一批消费者，到当地车行里，询问购买“晨风冰动力”。
之后，郭亮这边的渠道开拓团队才会跟进，尝试跟当地的经销门店洽谈入驻事宜……
同时在石门城，考虑在年后开一家“晨风电动车”的直营门店，最好是跟“大拓车行”对门。
目的是展示“晨风冰动力”的销售火爆，以给到对方合作意向……
这些是下游郭亮团队的操作路径。
而在上游，许知泉会跟郭亮一起，尝试找到“大拓”和“艾行”的上层关系，尤其是各个省、大区的直接负责人，定向商务洽谈。
另外，还有一些官方关系的开拓和维护，许知泉也会趁着过年的契机，尝试去建立和维护。
这方面，大领导吴永铭也是很愿意帮忙的……
总体聊得还是非常细致，除了大的操作路径，也还有一些细枝末节，需要郭亮团队后续整体统筹。
……
……
事情聊完，许知泉便催促着赶紧下班。
许总、小许总、方骏先下楼了，郭亮团队却还又留下合计了一番。
而除了具体的操作事由，几个年轻下属，也忍不住聊了些八卦闲事：
“小许总，真的是很厉害啊！”
“刚刚会上的分析都很有道理，部署安排都很靠谱。”
“难怪叫‘小许总’啊，之前还以为只是个客气叫法呢！”
“他多大？”
“不是才上大一吗……”
“啊？！”
(本章完)
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大件家具基本都定好，沙发、床、餐桌、书桌等等。
有几件天城没有，需要在省城订货，但过年前基本都能安排送货上门了。
所有选的家具，也都是按照冰哥挑的那款设计风格，简约高级的黑白灰为主。
小许总为表达感谢请吃饭，肖映雪有些不好意思，但还是被方骏拉着去了。
方骏挑的一间家乡菜馆子，许晨吃得很开心。
……
……
晚上，家中。
许知泉是四叔许知林开车送回来的。
晚上也在陪客户吃饭，许知泉还是喝了些酒。
老许满面红光但也没什么醉意，又在客厅跟许知林喝了壶热茶，抽了几根烟。
许晨洗完澡准备休息了，听到四叔过来了，便下楼打招呼。
许知泉也有些意外：“我以为你今晚住市区呢。”
四叔见到许晨很是热情，问了些他在沪城的学习生活。
许晨又陪着聊了一会儿，给父亲和四叔端茶倒水。
两兄弟聊了些工程上的事情，许晨才知道晨鑫苗木的生意，在周边县市拓展的也非常好。
一是拓展了苗木种植基地，在底下县市又包了好些地、雇了好些农户工人。
二是又通过投标和社会关系拿了不少新的苗木项目回来。
除了原本的高速苗木工程，也还有周边县市的城市绿化工厂等等。
其实晨鑫苗木能做到当下的规模和程度，也还是让许晨惊喜和意外的。
“小许总”当初拦下父亲跳入光明厂的坑，并给他指了苗木这条生意，也没想到短短一年就折腾到这种规模。
天时地利人和。
许知泉、许知林、张永青三人的组合也算是天衣无缝，一个搞关系和资金，一个搞运营和管理，一个搞技术和生产。
许知泉作为老板，对许知林和张永青都不会小气，何况许知林还是亲兄弟呢。
……
晚上送走了四叔之后，许晨又问起了郭亮那边的事情。
许知泉抽着根烟，开口说道：
“明天郭亮出差回来了，到时候再一起合计合计。
兵来将挡水来土掩，都有解决方案。”
……
……
第二天傍晚，晨风园区综合楼。
大会议室里烟雾缭绕。
郭亮已经出差回来了，带着四五个市场经销团队里的核心，正在跟许知泉开会。
许晨和方骏也在，坐在外围的位子上旁听。
郭亮抽着根烟，正在跟大家同步情况。
他整个人看上去瘦了一圈，很明显这段时间身体和精神压力都很大。
“天城、省城的两家直营门店，情况都已经控制住了。
反正赵峰的人都还在店里，但我们也通过正常途径解决掉了。
后续不会有麻烦。”
方骏开口问道：
“背后是谁，能查到吗？”
郭亮：“不能确定，但也大差不差。
目前北方两家电动车大厂‘爱邦’、‘神飙’，再有就是跟他们绑定很深的经销商‘长兴’、‘大风’。
这四家都有可能。”
许知泉：“最好还是搞清楚，也能有更多防备。”
郭亮点了点头：“已经在想办法了。
背后的人还是藏得比较隐蔽，但终究会露出狐狸尾巴。”
郭亮见小许总在场，又把更多的细节情况同步了下。
目前整个北方电动车市场包括汶省，主要是两家津市的电动车公司垄断，分别便是“爱邦”和“神飙”。
其中“爱邦”实力更强一些，也已经铺货到南方，算是全国性的电动车企业。
“神飙”则更加聚焦在北方市场，尤其是在电池续航上有些技术壁垒，在冬季寒冷的北方还是有竞争优势。
市面上还有另外三到五家电动车品牌，也都是津市产业带里的。
但基本都是小作坊生产，纯粹靠低价不具备未来竞争力。
现在有潜在“大厂”实力的，也就是“晨风科技”了，自然已经被主要竞争对手盯上。
而在省城和天城，“晨风冰动力”已经开始吃掉“爱邦”和“神飙”的销售份额……
而苏省和浙省的电动车品牌，在此时的07年初还没完全覆盖到北方。
这与许多因素有关，而其中很重要的一个便是“经销体系”的拓展。
目前北方共有四大电动车经销商。
其中“长兴车行”主要和“爱邦电动车”绑定，爱邦也占股了长兴公司。
“大风车行”主要跟“神飙电动车”绑定……
另外两家则是综合性的电动车经销公司，在北方各省有自己的综合门店。
分别是“大拓车行”、“艾行车行”。
目前来看，有可能在背后对“晨风电动车”搞事情的，便可能是爱邦、大风、长兴车行、神飙车行这四家了……
郭亮大致同步了下市场布局，又聊起了“晨风电动车”的经销开拓问题。
当前情况下，“晨风电动车”也是需要去依赖经销商的。
完全靠建立自营门店，需要非常巨大的资金、时间、人力投入，其难度不亚于重新再造一个“晨风科技”。
跟大的电动车行、经销商合作，还是当前性价比最高的市场拓展方式。
只有借助大车行和经销商，才能够帮助“晨风电动车”迅速铺货到整个北方市场，包含一二三四线城市，也包含底下的县镇乡村。
郭亮摁灭手里的烟屁股，又接着道：
“‘长兴车行’、‘大风车行’这两家，分别跟‘爱邦’、‘神飙’绑定很深，咱们是进不去的。
所以现在重点开拓的，也就是‘大拓车行’、‘艾行车行’。”
“‘大拓车行’覆盖了整个北方四分之三的省市。
‘艾行车行’袋盖覆盖二分之一省市，但其中包含一些‘大拓’没有覆盖的下沉市场……
所以咱们想要在整个北方铺货，这两家都是必须要拿下的。”
“目前最大的问题，是两家都还在观望。
我这边团队里，有从‘艾行车行’出来的人。已经听到些内部的反馈，车行已经收到‘爱邦’和‘神飙’的压力了，不让车行跟‘晨风科技’合作。”
方骏皱了皱眉：
“电动车厂，也不能左右车行售卖其他品牌吧？”
郭亮：“理论上是的，毕竟他们也没有签独家和排他协议。
但像是爱邦和神飙这样的大厂，还是能给渠道车行一些压力。”
方骏：“什么压力？”
郭亮：“比如不给你供货，或者一些售后保修政策上，设置一些障碍。”
方骏不再多言，脸色变得阴沉了些。
许知泉呼出口白烟，开口说道：
“车行都是开门做生意的，如果晨风冰动力卖得好，当然是欢迎咱们入驻的。
即使爱邦、神飙两家断车行的货，如果晨风冰动力能把窟窿补起来，人家就还是会愿意跟咱们合作。”
郭亮点了点头：
“是这个意思。”
安静旁听的许晨开口道：
“所以问题的关键，是得让大拓和艾行两家车行，相信‘晨风冰动力’肯定卖得好。
并且愿意为了这个预期，承担爱邦、神飙两家电动车厂卡货的压力。”
郭亮：“对！就是这个道理！
所以说‘大拓’和‘艾行’还在观望……
他们现在卖‘爱邦’和‘神飙’已经有钱赚，确实没有必要非得引入‘晨风’的车子。
除非他们有足够信心，卖‘晨风冰动力’铁定能赚钱。”
郭亮的几个下属，之前也是做电动车经销的，对这几家经销车行内部情况也比较熟悉，郭亮便让他们又分别做了些介绍。
许知泉抽着烟，开口补充道：
“这几家大经销商，我还没主动去聊过。
最主要的是不想太冒失……
最好是先找到些关系牵线，这样去聊的话人家会更重视，把握也会更大一些。”
许晨：“有门路吗？”
许知泉：“我和郭亮都还在想办法。
目前找到的门路，能够到的层级还不高，所以我也暂时没往下推动。
最好是能直接跟对方老板搭上话。
谈生意，还是要见‘真人’的。
只跟底下的阿猫阿狗聊，聊不出什么关键资源出来。”
眼看天色已经黑了下来。
会议室的门被敲了敲，行政部的吴悦姐姐推门进来了。
“老板们开会辛苦了，让食堂做了晚餐，给你们端来了！”
许知泉笑着道：“忙的晚饭都忘却了。
还是悦总有心啊！”
两个食堂的同事端着大托盘，把一应饭菜端进了会议室。
郭亮带着手下几个年轻人，赶紧上前帮着拿。
“多谢悦姐！实在是太贴心了！”
……
食堂大师傅做的都是地道北方热炒菜，还有些卤味的凉盘，主食也是馒头。
开会大半天，此刻也都饿了。
边吃边聊。
方骏姐姐捏着个筷子欲言又止，大抵是有些馋酒了。
或许是觉得这场合不适宜，便终究是没有开口。
许晨嚼着块馒头，凑近方骏低声说了句：
“明天晚上，我陪你喝酒去。”
方骏愣了愣，旋即点头如捣蒜。
……
吃完饭后，一圈人又抽着烟、喝着茶，一直聊到了夜里九点多。
平常许知泉也不鼓励公司加班，但今天讨论的事情太过紧要，还是一鼓作气聊完了。
待到快要散场时，众人都还是舒了口气。
群策群力之下，算是有了一整套的打法策略。
在渠道商选择上，必然是放弃“长兴车行”、“大风车行”两家，重点攻坚和开拓“大拓车行”与“艾行车行”。
而在这两家里，“大拓”相对实力强，谈判也比较强势，前期“晨风科技”去沟通会居于劣势地位。
“艾行车行”实力稍弱，但其实相对更好谈判一些。
事实上，“艾行车行”在“爱邦”和“神飙”那里，也常常拿不到太好的货源。
无论是“爱邦”还是“神飙”，都是优先供给更有实力的“大拓车行”。
因此在渠道车行选择上，会先行攻破“艾行车行”。
等“晨风冰动力”在艾行车上的销量上去，再拿着真实的销售情况，去撬开“大拓车行”的口子……
在城市选择上，会以石门城和廊市作为两个“攻坚城市”。
石门城是冀省省会，算是辐射整个北方电动车市场的重要据点。
而廊市虽然是个小地方，却刚好夹在京城与津市之间。
能够拿下廊市，也就打入了津市电动车产业带的要害。
与此同时，“大拓车行”总部在石门城，“艾行车行”总部在廊市，也都是恰到好处……
在市场策略上，则又会有些讨巧和“鸡贼”的操作战术。
谢冰冉的代言广告片马上做好，会先在石门城和廊市的地方媒体进行投放，拉起当地消费者的用户认知和需求。
然后引导或“安排”一批消费者，到当地车行里，询问购买“晨风冰动力”。
之后，郭亮这边的渠道开拓团队才会跟进，尝试跟当地的经销门店洽谈入驻事宜……
同时在石门城，考虑在年后开一家“晨风电动车”的直营门店，最好是跟“大拓车行”对门。
目的是展示“晨风冰动力”的销售火爆，以给到对方合作意向……
这些是下游郭亮团队的操作路径。
而在上游，许知泉会跟郭亮一起，尝试找到“大拓”和“艾行”的上层关系，尤其是各个省、大区的直接负责人，定向商务洽谈。
另外，还有一些官方关系的开拓和维护，许知泉也会趁着过年的契机，尝试去建立和维护。
这方面，大领导吴永铭也是很愿意帮忙的……
总体聊得还是非常细致，除了大的操作路径，也还有一些细枝末节，需要郭亮团队后续整体统筹。
……
……
事情聊完，许知泉便催促着赶紧下班。
许总、小许总、方骏先下楼了，郭亮团队却还又留下合计了一番。
而除了具体的操作事由，几个年轻下属，也忍不住聊了些八卦闲事：
“小许总，真的是很厉害啊！”
“刚刚会上的分析都很有道理，部署安排都很靠谱。”
“难怪叫‘小许总’啊，之前还以为只是个客气叫法呢！”
“他多大？”
“不是才上大一吗……”
“啊？！”
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