第一百四十九章 达成专利交易！血赚！（求订阅）
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“老钱，帮我留220亿现金在账户上，我随时都可能要用到。”
“啊……？好的，张总。”
听到张扬并不是想要买理财，老钱略微有些失望的啊了一声，不过他也猜到了张总特意吩咐留下220亿现金，肯定是有大动作。
没一会老钱从办公室里离开，张扬随即开始认真思索起来。
他亲自喊来老钱询问公司账上的现金是为了做到心中有数，也是为了接下来更好的制定和BI公司的谈判策略。
BI公司一开口就要3亿美刀加上该专利基础上研发的所有药物30%的利润分红，
他当然不愿意。
一旦答应了，就如同手机行业里，国内手机厂商每生产一台手机都得给高通一笔专利费，想想都不爽。
最好的办法，当然是一次性买断专利，后续开发的任何药物都和BI公司无关！
想到这里，张扬已经非常清晰，核心的谈判思路定了下来，那就是——
宁愿多花点钱一次性买断专利，也不要有任何后顾之忧。
当然。
想要从BI公司手里一次性买断专利并不容易。
想着想着，张扬索性从椅子上站了起来，一边走着，一边开始分析双方各自的筹码：
“己方这边最大的优势是：BI公司并不知道我们的真实意图，他们以为我们不感兴趣，但实际上我们比谁都想要迫不及待地买下他们手里的‘催化剂’专利；
他们以为我们有类似的‘大分子毒素’研发项目，但实际并没有，我们只是空城计！”
“所以，谈判态度上，我们不能露怯，我们应该更强势的占据主导地位……”
张扬脑海里梳理着思路，半小时后，他喊来了任小民，随即将一系列的想法说了出来。
这也算是青山药业成立以来第一笔最重大的BD交易，这样的重大决策当然要和任哥商量一下。
任小民也知道事情重大，暂时放下了手里其他的工作，专心帮助张扬查漏补缺，甚至还进行了两场模拟谈判。
两天后，两人齐心协力之下，制定了一个完整的谈判计划以及买断价格预期！
计划被张扬称为——“以退为进”，而张扬的心理预期价格是不超过25亿美刀！
按照之前计算的方式，一旦BI公司的“大分子催化剂”研发出来，售价大约在300-400元一阵，利润为200-300元。
保守估计，国内利润一年应该就有15亿，而国外应该能达到30亿利润，加起来45亿！
也就是说，25亿美刀175亿人民币，大约五年就能收回研发成本！
第二天，张扬收到BI公司的谈判邀请，当天下午，双方随即开启了第一次网络视频谈判。
德国和华夏的时差只有6小时，华夏下午3点的时候，德国刚好上午9点。
多媒体会议室里，张扬坐在摄像头之前，在他旁边的是任小民和韦天。
另一边，BI公司也是高管尽出。
除了汉斯坐在正中间是本次BI的主谈判外，左右两边分别是BI公司市场部副总裁和研发部负责人。
“张，上次‘全球肾病峰会’后就没再见面，没想到这次竟然以这样的方式再次见到你。”
“我也很感慨，汉斯总裁，欢迎你以及你的同事们再次来华夏做客，我们非常欢迎。”
双方六人的谈判小组也就张扬和汉斯有过一面之缘。
再次见面，双方都有意的寒暄了几句，让整个谈判气氛稍微不那么陌生。
简单的介绍、寒暄后，张扬按照计划率先引入了主题。
“汉斯总裁，大家都互相认识了，那么接下来我们就进入主题吧。”
“三天前，你们提出了3亿美刀加上30%利润分成的买断方案，我和我们的高管团队这几天认真研究了一下，我觉得这种方式不太合适，我们想换一种方式。”
“你应该也记得，大半年前我们就给贵公司提供了一份‘专利授权交易’方案。”
“当时我们的出价是：我们愿意以5000万美元的价格支付‘BI-催化剂’的专利授权费用！”
“现在……我们还是希望只是支付专利授权费用，以5000万美元的价格，而不是完全买断你们的专利。”
“你们觉得怎么样？”
话音落下，正在不断翻阅资料的汉斯明显愣了一下。
自从上次和青山药业初步沟通后，这两天他以及整个高层都在筹备和青山药业谈判的事宜。
他想过青山药业可能会疯狂压价，也有可能对分红比例提出要求，但完全没想到青山药业一开口竟然是——
不买断专利，只愿意支付专利授权费用？！
要知道，这两者的差距可是非常大。
买断专利意味着所有专利全盘出售，卖给了青山药业；
而专利授权，是专利所有权还在自己的手里，青山药业只是得到授权后可以利用该专利进行研发药物。
半晌过后，汉斯终于回过神来。
他摇摇头：
“张，如果你们只是想要得到专利授权的话，那这次谈判就没有什么意义了。”
“5000万美金的专利授权费用对我们来说……我们并不想做这样的交易。”
张扬皱了皱眉，沉吟片刻，目光看向汉斯：
“所以，你们的想法还是希望我们买断专利？”
话音落下，汉斯也皱起了眉头。
隐隐之间，他感觉到了一丝不对。
不过片刻后，他还是点点头：
“没错，我们更倾向于卖断专利。”
张扬这次没再直接接话，低头和一旁的任小民说了几句，这才道：
“好吧，如果你们确实只愿意卖断专利，看在朋友的情谊上，我可以考虑出一个价格，不过价格上你们要做好心理准备。”
“还有……”
张扬顿了顿：
“还有我做BD交易一般都只喜欢用最简单的方式，比如一次性买断专利，而不是附加一些什么分红之类的，如果你们能接受的话，我们继续往下谈。”
“如果你们接受不了，那么挽救没必要出价了。”
张扬的话再次让汉斯有些吃惊。
一口价，不接受分红条款吗？
他开始快速的翻动手里的资料，可仅仅看了两眼后，刚才那种隐隐不对的感觉再次浮现。
不仅是他，谈判团其余两名高管也察觉到了这种不对的感觉。
他们不是没有提前预判青山药业有可能提出“不接受分红条款”，甚至为此还做了许多准备，比如借机提高价格……
可没想到，现在摆在他们面前只有Yes或No，根本没有给他们提出其他条件的机会！
很快他们反应过来，己方已经悄声无声的被青山药业带入了他们的谈判节奏中！
汉斯惊讶地看了一眼张扬。
虽然已经察觉到青山药业在用“封闭式提问”迫使己方不得不按照他们的思路进行回答，但眼下自己似乎只能作答。
能不能接受？
能，就继续谈。
不能，就没得谈。
片刻后，他调整了一下呼吸：
“张，我们能接受一次性买断专利，但是你需要提供一个好的价格。”
“好价格？”
张扬笑了起来：
“汉斯，你就放心吧，你们BI公司没和我做过交易，但是你们隔壁的葛兰素史克和诺华公司都和我们青山药业合作了好几年！”
“我们之前合作的非常愉快，好吧，我直接说以一个价格：”
“6亿美金，一次性买断你们‘BI-催化剂’的所有专利！”
“6亿美金？”
话音落下，汉斯毫不犹豫的摇摇头。
“张，这个价格太低了，我们不可能接受的！”
“你要知道，我们已经在这个项目上投入了超过15亿美金，仅仅6亿美金我们不可能出售的！”
“我理解！”
张扬目光一直注视着汉斯的表情，等汉斯说完，他立即接道：
“我理解，不过我也希望你能理解我的难处。”
“实不相瞒，目前我们已经在自己的‘大分子毒素催化剂’项目上投入数亿资金，如果我再花费更多的资金购买你们的专利，你想想，里里外外我们投入了这么多钱，即便研发出来一款‘催化剂药物’，我们需要多久才能收回成本？”
“对于我们来说，不划算，还不如专心研发我们的项目！”
汉斯愣了一下，摇摇头：
“张，我们的‘BI-催化剂’已经进入了临床二期试验，进度远比你们的快很多。”
“而且，我们都知道的，我们的’催化剂’很适配你们的‘肾毒清’，你们买过去专利后研发注射用的‘催化剂’，大概率是能成功的！”
“至于你说的多久收回成本，一旦成功研发……”
话没说完，张扬摊了摊手，语气一下变得严肃，打断道：
“汉斯，抱歉打断你，在药物研发领域只有成功或者不成功，没有大概率成功。”
“如果你觉得100%成功，那么你们可以研发成功后卖给我，我一定购买。”
“你现在的专利只是临床二期，还远谈不上成功，对吧？那么我们就只能按照临床二期的价格来谈！”
汉斯忽然沉默了。
他第一次发现张扬比他想象中的厉害很多。
他原本是想打断张扬的节奏，更多体现自己“BI-催化剂”的优势，可短短几秒内，张扬就发现了他话语里最大的漏洞并且阻断他继续说下去。
深深地吸了一口气，他只好再次将话题重新张扬的思路上：
“好吧，张，我能理解你们的难处。”
“但是6亿美金还是太低了，我们接受不了。”
“好！”
张扬不再迟疑，沉声道：
“那么你说一个价格，我来考虑一下。”
话音落下，连一旁的任小民眼皮也忍不住眨了眨。
这就是张扬的“以退为进”，最开始先利用“专利授权”退一步，随后步步紧逼去除掉分红条款，最终再引导BI公司说出他们的底线！
只要接下来汉斯说出一个价格，那么己方就完全心里有谱，谈判的主动权将彻底握在己方的手中！
剩下的，无非就是讲价还价！
汉斯也明白了整个谈判局势已经被动，这和最初己方设想的出入很大。
不过，此时此刻已经不可能扭转，他目光微微看向右前方的一个角落。
那里在摄像头之外，是BI公司的杜斯曼总裁。
杜斯曼总裁也在会议室一角关注着这场谈判，他眉头紧锁，见到汉斯投来的目光后迟疑了几秒，最终还是点了点头。
汉斯不再犹豫：
“张，如果你想一次性买断的话，至少20亿美刀！”
20亿美刀！
140亿人民币。
张扬心里重重地松了一口气，对方出价了那就一切都好办了！
总的来说，这个价格还算比较合理，甚至比他预想中的还要低！
不过。
心里重重地松了一口气，脸上却满脸惊讶和不满！
“汉斯！20亿美金，你们是在抢钱吗？！这个价格不可能的！”
“临床二期的药物20亿？你们去问问市场上有几个药物能达到这个价格？！”
“而且，你们难道不知道‘透析液’市场的价格现在已经暴跌了吗？！这款药物专利未来是什么价还不确定！”
一旁的任小民看着张扬愤怒的样子心里轻轻呼出一口气！
他知道稳了！
一小时后，双方谈判结束，最终价格是：
青山药业以14.5亿美金，折合人民币100亿买断了“BI-毒素催化剂”所有专利所有权。
除此以外，
BI公司将派遣“BI-毒素催化剂”项目负责人穆勒和另一名副组长前往青山药业，以协助青山药业继续研发“BI-毒素催化剂”，为期一年。
当然，其中费用由青山药业承担。
一周后，汉斯飞抵青山药业，同时两名高级药物研究员也一同来到了青山药业。
等签订完协议，张扬心中的石头彻底放下，BI公司“BI-毒素催化剂”到手了！
(本章完)
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他亲自喊来老钱询问公司账上的现金是为了做到心中有数，也是为了接下来更好的制定和BI公司的谈判策略。
BI公司一开口就要3亿美刀加上该专利基础上研发的所有药物30%的利润分红，
他当然不愿意。
一旦答应了，就如同手机行业里，国内手机厂商每生产一台手机都得给高通一笔专利费，想想都不爽。
最好的办法，当然是一次性买断专利，后续开发的任何药物都和BI公司无关！
想到这里，张扬已经非常清晰，核心的谈判思路定了下来，那就是——
宁愿多花点钱一次性买断专利，也不要有任何后顾之忧。
当然。
想要从BI公司手里一次性买断专利并不容易。
想着想着，张扬索性从椅子上站了起来，一边走着，一边开始分析双方各自的筹码：
“己方这边最大的优势是：BI公司并不知道我们的真实意图，他们以为我们不感兴趣，但实际上我们比谁都想要迫不及待地买下他们手里的‘催化剂’专利；
他们以为我们有类似的‘大分子毒素’研发项目，但实际并没有，我们只是空城计！”
“所以，谈判态度上，我们不能露怯，我们应该更强势的占据主导地位……”
张扬脑海里梳理着思路，半小时后，他喊来了任小民，随即将一系列的想法说了出来。
这也算是青山药业成立以来第一笔最重大的BD交易，这样的重大决策当然要和任哥商量一下。
任小民也知道事情重大，暂时放下了手里其他的工作，专心帮助张扬查漏补缺，甚至还进行了两场模拟谈判。
两天后，两人齐心协力之下，制定了一个完整的谈判计划以及买断价格预期！
计划被张扬称为——“以退为进”，而张扬的心理预期价格是不超过25亿美刀！
按照之前计算的方式，一旦BI公司的“大分子催化剂”研发出来，售价大约在300-400元一阵，利润为200-300元。
保守估计，国内利润一年应该就有15亿，而国外应该能达到30亿利润，加起来45亿！
也就是说，25亿美刀175亿人民币，大约五年就能收回研发成本！
第二天，张扬收到BI公司的谈判邀请，当天下午，双方随即开启了第一次网络视频谈判。
德国和华夏的时差只有6小时，华夏下午3点的时候，德国刚好上午9点。
多媒体会议室里，张扬坐在摄像头之前，在他旁边的是任小民和韦天。
另一边，BI公司也是高管尽出。
除了汉斯坐在正中间是本次BI的主谈判外，左右两边分别是BI公司市场部副总裁和研发部负责人。
“张，上次‘全球肾病峰会’后就没再见面，没想到这次竟然以这样的方式再次见到你。”
“我也很感慨，汉斯总裁，欢迎你以及你的同事们再次来华夏做客，我们非常欢迎。”
双方六人的谈判小组也就张扬和汉斯有过一面之缘。
再次见面，双方都有意的寒暄了几句，让整个谈判气氛稍微不那么陌生。
简单的介绍、寒暄后，张扬按照计划率先引入了主题。
“汉斯总裁，大家都互相认识了，那么接下来我们就进入主题吧。”
“三天前，你们提出了3亿美刀加上30%利润分成的买断方案，我和我们的高管团队这几天认真研究了一下，我觉得这种方式不太合适，我们想换一种方式。”
“你应该也记得，大半年前我们就给贵公司提供了一份‘专利授权交易’方案。”
“当时我们的出价是：我们愿意以5000万美元的价格支付‘BI-催化剂’的专利授权费用！”
“现在……我们还是希望只是支付专利授权费用，以5000万美元的价格，而不是完全买断你们的专利。”
“你们觉得怎么样？”
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要知道，这两者的差距可是非常大。
买断专利意味着所有专利全盘出售，卖给了青山药业；
而专利授权，是专利所有权还在自己的手里，青山药业只是得到授权后可以利用该专利进行研发药物。
半晌过后，汉斯终于回过神来。
他摇摇头：
“张，如果你们只是想要得到专利授权的话，那这次谈判就没有什么意义了。”
“5000万美金的专利授权费用对我们来说……我们并不想做这样的交易。”
张扬皱了皱眉，沉吟片刻，目光看向汉斯：
“所以，你们的想法还是希望我们买断专利？”
话音落下，汉斯也皱起了眉头。
隐隐之间，他感觉到了一丝不对。
不过片刻后，他还是点点头：
“没错，我们更倾向于卖断专利。”
张扬这次没再直接接话，低头和一旁的任小民说了几句，这才道：
“好吧，如果你们确实只愿意卖断专利，看在朋友的情谊上，我可以考虑出一个价格，不过价格上你们要做好心理准备。”
“还有……”
张扬顿了顿：
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张扬的话再次让汉斯有些吃惊。
一口价，不接受分红条款吗？
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不仅是他，谈判团其余两名高管也察觉到了这种不对的感觉。
他们不是没有提前预判青山药业有可能提出“不接受分红条款”，甚至为此还做了许多准备，比如借机提高价格……
可没想到，现在摆在他们面前只有Yes或No，根本没有给他们提出其他条件的机会！
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汉斯惊讶地看了一眼张扬。
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能，就继续谈。
不能，就没得谈。
片刻后，他调整了一下呼吸：
“张，我们能接受一次性买断专利，但是你需要提供一个好的价格。”
“好价格？”
张扬笑了起来：
“汉斯，你就放心吧，你们BI公司没和我做过交易，但是你们隔壁的葛兰素史克和诺华公司都和我们青山药业合作了好几年！”
“我们之前合作的非常愉快，好吧，我直接说以一个价格：”
“6亿美金，一次性买断你们‘BI-催化剂’的所有专利！”
“6亿美金？”
话音落下，汉斯毫不犹豫的摇摇头。
“张，这个价格太低了，我们不可能接受的！”
“你要知道，我们已经在这个项目上投入了超过15亿美金，仅仅6亿美金我们不可能出售的！”
“我理解！”
张扬目光一直注视着汉斯的表情，等汉斯说完，他立即接道：
“我理解，不过我也希望你能理解我的难处。”
“实不相瞒，目前我们已经在自己的‘大分子毒素催化剂’项目上投入数亿资金，如果我再花费更多的资金购买你们的专利，你想想，里里外外我们投入了这么多钱，即便研发出来一款‘催化剂药物’，我们需要多久才能收回成本？”
“对于我们来说，不划算，还不如专心研发我们的项目！”
汉斯愣了一下，摇摇头：
“张，我们的‘BI-催化剂’已经进入了临床二期试验，进度远比你们的快很多。”
“而且，我们都知道的，我们的’催化剂’很适配你们的‘肾毒清’，你们买过去专利后研发注射用的‘催化剂’，大概率是能成功的！”
“至于你说的多久收回成本，一旦成功研发……”
话没说完，张扬摊了摊手，语气一下变得严肃，打断道：
“汉斯，抱歉打断你，在药物研发领域只有成功或者不成功，没有大概率成功。”
“如果你觉得100%成功，那么你们可以研发成功后卖给我，我一定购买。”
“你现在的专利只是临床二期，还远谈不上成功，对吧？那么我们就只能按照临床二期的价格来谈！”
汉斯忽然沉默了。
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他原本是想打断张扬的节奏，更多体现自己“BI-催化剂”的优势，可短短几秒内，张扬就发现了他话语里最大的漏洞并且阻断他继续说下去。
深深地吸了一口气，他只好再次将话题重新张扬的思路上：
“好吧，张，我能理解你们的难处。”
“但是6亿美金还是太低了，我们接受不了。”
“好！”
张扬不再迟疑，沉声道：
“那么你说一个价格，我来考虑一下。”
话音落下，连一旁的任小民眼皮也忍不住眨了眨。
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只要接下来汉斯说出一个价格，那么己方就完全心里有谱，谈判的主动权将彻底握在己方的手中！
剩下的，无非就是讲价还价！
汉斯也明白了整个谈判局势已经被动，这和最初己方设想的出入很大。
不过，此时此刻已经不可能扭转，他目光微微看向右前方的一个角落。
那里在摄像头之外，是BI公司的杜斯曼总裁。
杜斯曼总裁也在会议室一角关注着这场谈判，他眉头紧锁，见到汉斯投来的目光后迟疑了几秒，最终还是点了点头。
汉斯不再犹豫：
“张，如果你想一次性买断的话，至少20亿美刀！”
20亿美刀！
140亿人民币。
张扬心里重重地松了一口气，对方出价了那就一切都好办了！
总的来说，这个价格还算比较合理，甚至比他预想中的还要低！
不过。
心里重重地松了一口气，脸上却满脸惊讶和不满！
“汉斯！20亿美金，你们是在抢钱吗？！这个价格不可能的！”
“临床二期的药物20亿？你们去问问市场上有几个药物能达到这个价格？！”
“而且，你们难道不知道‘透析液’市场的价格现在已经暴跌了吗？！这款药物专利未来是什么价还不确定！”
一旁的任小民看着张扬愤怒的样子心里轻轻呼出一口气！
他知道稳了！
一小时后，双方谈判结束，最终价格是：
青山药业以14.5亿美金，折合人民币100亿买断了“BI-毒素催化剂”所有专利所有权。
除此以外，
BI公司将派遣“BI-毒素催化剂”项目负责人穆勒和另一名副组长前往青山药业，以协助青山药业继续研发“BI-毒素催化剂”，为期一年。
当然，其中费用由青山药业承担。
一周后，汉斯飞抵青山药业，同时两名高级药物研究员也一同来到了青山药业。
等签订完协议，张扬心中的石头彻底放下，BI公司“BI-毒素催化剂”到手了！
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