第三十章 艰难的融资
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“不，这并不能说服我，大卫，互联网服务这个愿景没问题，我能理解聊天软件的重要性。
聊天软件就像是一个网络空间里的社交场所，在这个社交场所里你给用户们贩卖一些服务。
这就好比在脱衣舞派对贩卖顾客看好的脱衣舞娘的联系方式。
当然会有人愿意买单，这个比例也许还不小，但他没有技术含量。
用户愿意为操作系统买单，无论是IBM的OS/2还是说苹果的Mac OS又或者是微软的Windows，这些操作系统它的技术难度以及带来的优势是DOS操作系统所无法比的。
因此人们愿意付费，聊天软件不一样，你所说的这些功能，你只有垄断整个市场才能做到。
一旦它有竞争对手，竞争对手们不一定会选择和你一样的付费策略，他们可能把你的付费功能免费开放给用户，形成竞争优势，吸引你的用户。
因为对WT来说，QQ是你们唯一的业务，必须要靠它实现盈利，对于其他公司来说，聊天软件可能只是很小的一个板块，他们不需要盈利。
所以你提出的优势有两个现实问题摆在面前，首先QQ离垄断还有很远一段距离，你的盈利能力越强，可能面对的竞争对手也就越强，其次你做的差异化增值服务，不够难，竞争对手们也可以做。”
约翰·斯卡利其实听完之后就不打算投这个名为QQ的项目了，2000万美元什么概念，这个价格都够他们收购ARM了。
而且还只占了10%的股份，在网景上市以前，这是从来没有出现过的天价。
一家才成立半年不到的公司，享受2亿美元的估值，斯卡利敢肯定自己前脚答应，后脚苹果董事会就会把他开除，然后宣布交易作废。
不过出于过去良好的合作关系，约翰·斯卡利的答复多少有点指点的意思在。
“约翰，你说的没错，所以我认为WT只有2亿美元的估值，如果它解决了你所说的那些问题，那我会认为它价值20亿美元，甚至是200亿美元。
我跟你说的只是很浅显的增值服务内容，实际上我们将提供的增值服务内容远比和你说的要更加复杂。”王炽解释道，“只是因为这些是商业机密的缘故。”
“大卫，抱歉，现在的WT还不足以打动我。
也许等到它值20亿美元的时候，苹果董事会会对它更感兴趣。”斯卡利看着王炽没有被他言语动摇的模样，心想对方还是太年轻了。
“大卫，硅谷商战的残酷丝毫不亚于华盛顿议员们之间的厮杀。
QQ现在是一款免费软件，市面上没有什么竞争对手，因为大家不知道它如何实现盈利，一旦当你找到盈利方式之后，你会发现硅谷冒出来大量的创业公司，都挤入这个领域。
当年的苹果公司就面临类似的情况，麦金塔成功之后有大大小小上百家个人电脑公司成立，现在依然活着的只有不到十家。
对于你以及QQ来说挑战才刚刚开始。”
斯卡利很冷静地给王炽阐述着他对于这件事的认知。
王炽很理解，因为未来华国移动互联网时代，那竞争更加残酷。
阿美利肯互联网产业的好处在于，一旦某一领域出现了相对领先的公司之后，其他公司会陆续退出这一领域，在互联网业态发生改变以前，这家公司会一直占据着这个领域的市场份额。
而华国不是这样，华国哪怕有了领先者，也会有源源不断的挑战者，以及企业创造新的模式去挑战它。
同样是熟人社交，脸书成功之后一直要到海外版抖音出现后，它才面临实质上的挑战，而人人网占据华国绝大部分市场份额之后，没辉煌多久就被微信和微博给干掉了。
这就是区别。
王炽不认为90年代的硅谷能有12到18年这段时间的华国互联网残酷。
“约翰，很可惜，你错过了一个绝佳的投资机会。
等一年之后你会因为今天的决定懊悔不已，不过约翰，考虑到我们之间的良好关系，下次WT以20亿美元估值融资的时候一定会通知苹果一声的。”王炽调侃道。
买卖不成仁义在，再说他们也和苹果达成了一笔交易，麦金塔电脑出厂设置前预装载QQ，每台电脑1美元的收费标准，这可是一个长期饭碗。
要是苹果在移动互联网时代还能崛起，光是这份合同的价值就超过20亿美元了。
“我期待那一天的到来。”约翰大笑道。
......
“大卫，我们对QQ感兴趣，从软件层面来说它很优秀，但它的优秀太容易被复制了。
它凭什么值两亿美元？
光靠软件本身的优秀是无法说服我的，我们在80年代初的时候就给米奇·卡普尔投资了接近500万美元的风险投资。
他们的莲花1-2-3系列软件在推出后确实是那个年代现象级的软件，击败了微软推出的Multiplan，几乎垄断了整个电子表格市场。
莲花1-2-3只值500万美元，消费者认可花钱购买他们的软件，他们最后还是失败了，失败在微软的office系列下。
像QQ这样的软件复制难度远远低于莲花1-2-3.”
“大卫，抱歉，我们不认为QQ是一个好的商业模式，如果你继续做国际象棋人工智能，和个人电脑公司合作，卖国际象棋人工智能给他们，我想我们愿意给WT投一点钱。
但像QQ这样的项目，实在是缺乏想象力。”
“大卫，根据我们得到的消息，AOL已经开始在全面对标QQ，推出属于自己的QQ类聊天软件，我们不认为WT能够和AOL竞争，它对我们来说的吸引力不够。”
“大卫，这个价格我们无法接受，两亿美元的估值，一家初创只有28个人的公司，这是在挑战整个硅谷的认知。”
王炽已经被拒绝麻了，“优立，我们这周一共见过了多少家投资机构？”
“一共十家投资机构，平均每天两家，其中直接拒绝的有7家，有意向的机构包括了西门子的投资部门、梅菲尔德基金以及KPCB。”
这些投资机构有的来自斯坦福校友的关系，有的是他们见过的投资机构之间的互相介绍，也有霍夫曼帮忙找的。
“其中西门子给的估值是500万美元，他们愿意一次性给我们200万美元，占40%的股份。
梅菲尔德基金的估值是1000万美元，他们愿意一次性投400万美元。
KPCB的估值最高，也只有1500万美元，他们希望能够投300万美元，占20%的股份。
大卫，要不我们先接受软银的条件？”余优立说。
王炽摇头：“不，这些投资机构的条件就像是一剂慢性毒药，吃下去不会立刻死，但是会缓慢死亡。
因为你需要明白一件事，那就是AOL已经在做对标QQ的软件，他们账面上躺着的流动资金远高于给钱最多的梅菲尔德基金。
他们只投这么多钱，意味着未来他们的支持力度也有限，沉没成本同样有限。
一旦我们和AOL进行竞争，在全美范围内投入大量资源营销各自的聊天软件，比如说，AOL账面上躺着1000万，我们账面上躺着400万。
大家都烧掉了400万，我们至少还要600万才能和AOL竞争，当这个时候，这些投资机构大概率不会给我们继续投钱的。
而如果我们拿到的是2000万，哪怕AOL有4000万，烧完2000万还要再烧2000万，这些投资机构会继续跟投的概率要远大于继续跟投600万美元的概率。
哪怕2000万美元远远多于600万美元。”
这是未来移动互联网岁月中，无数经历铸就的经验，你越能花钱越能融到钱。
蔚来烧了那么多亿，还能源源不断地从市场上募集到资金，凭什么？就是因为前面真金白银砸下去的沉没成本，这些沉没成本才是蔚来和投资者谈判的最好筹码。
如果按照5年时间来计算，那么他们要撑5年，考虑到现在和这5年内可能的融资，仅剩3家，王炽没有一家的条件能够接受。
“大卫，我大致明白你的意思，那我们继续找吧，这些投资机构也给了一些备选项。”余优立说。
余优立很难理解王炽的执着，因为在她看来，短短四个月时间，把一家公司从6个人的团队发展成估值1500万美元的公司，这已经是巨大成功了，为什么王炽看上去还忧心忡忡，丝毫不开心。
王炽说：“不用了，帮我联系KPCB再聊一次吧。”
KPCB给的估值是最高的，他们同时也是当下整个硅谷中名气最大的投资机构，绝大部分高管来自斯坦福，他们公司就在斯坦福边上，因此王炽认为KCPB会是突破口。
至于西门子，王炽压根不认为一家电气为主营业务的公司能够看出QQ的潜力。
“大卫，怎么样，我相信整个硅谷的风险投资者中只有我能够给到你1500万美元的估值，也只有我能够看出QQ的价值。”约翰·多尔，KPCB的创始人之一，他以为王炽回心转意了。
“多尔，你为什么比我还更加自信？”王炽好奇道。
约翰·多尔说：“KPCB在过去18年时间里，我们投资了绝大部分硅谷的著名公司，包括思科、康柏、AOL等等。
AOL和你们的业态类似，我当年选择投资AOL就是因为我看出了互联网在娱乐方面的需要，而QQ在网络空间社交上比AOL更进了一步。
所以我认为QQ有潜力。
你说的2亿美元估值太夸张了，夸张到它需要比我最乐观的估计还要更加乐观，我们才能从中赚到钱。
大卫，在硅谷有很多创业公司，他们在产品正式发售前就募集到了2000万美元以上的资金。
但这类公司毫无疑问都有一些共同的特点，仔细的市场调查、深思熟虑的商业计划、一流的创始团队、睿智的董事会、季度绩效评估和极其复杂的财务结构。
他们在过去都有丰富的工作经验，他们在硅谷的环境中善于分析，从企业界无缝过渡到创业界。
这些特质你都缺少，你能够给我展示的商业计划书，它和我看过的商业计划书相比乏善可陈。
不过这不是你的问题，你写的很棒，最大的问题是QQ本身是免费软件，没人能知道一款免费软件要怎么赚钱。
AOL提供免费的软件服务，但他们是靠卖个人网络设备赚钱。
可QQ呢？像你说的卖网络虚拟服务吗？
这种模式AOL也做过的，但贡献的营收在他们的总营收占比里连1%的比例都没有。”
约翰·多尔非常看好王炽，他从斯坦福董事会那得知了王炽和王安之间有远方亲戚关系。
相比产品本身，作为犹太人，约翰·多尔更信家族传承这一套。家族长辈有成功经验，耳濡目染之下，后辈成功的概率更高。
王安电脑现在没落了，但不妨碍它曾经辉煌过，所以约翰对王炽青眼有加。
当然QQ产品本身的优秀也是原因之一。
至于为什么投了AOL还要投WT，这就是最早的整个赛道上的企业我都投一遍，总有能跑出来的。
“多尔，你说的没错，你给的报价确实是最高的。
但前提是建立在，互联网用户增长缓慢的前提下，现在整个阿美利肯的互联网用户是200万，他们会在一年之后增长到2000万。
至少翻10倍。
按照1500万美元的估值，你给我300万美元，连一年时间都不够烧，就要烧完。”王炽说。
“大卫，等到那时候再融资就好了，如果互联网真的像你所说的那样增长迅速，那么KPCB会毫不犹豫地给你投资的。”约翰·多尔说。
王炽肯定不能说，我想牢牢掌握QQ的控制权，他只能说：“但1500万美元这个数字太过于低估了。”
“大卫，你知道AOL对标QQ做一款类似的聊天软件要多少钱吗？最多100万美元。
如果按照你所期望的估值，2亿美元的话，我为什么不给AOL投资呢？
AOL现在的估值也才2亿美元不到，你们的规模远不如AOL，却要比AOL更高的估值？”
“多尔，你说的没错，QQ有40万的用户，而AOL的用户规模不到20万。”
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这就好比在脱衣舞派对贩卖顾客看好的脱衣舞娘的联系方式。
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一旦它有竞争对手，竞争对手们不一定会选择和你一样的付费策略，他们可能把你的付费功能免费开放给用户，形成竞争优势，吸引你的用户。
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所以你提出的优势有两个现实问题摆在面前，首先QQ离垄断还有很远一段距离，你的盈利能力越强，可能面对的竞争对手也就越强，其次你做的差异化增值服务，不够难，竞争对手们也可以做。”
约翰·斯卡利其实听完之后就不打算投这个名为QQ的项目了，2000万美元什么概念，这个价格都够他们收购ARM了。
而且还只占了10%的股份，在网景上市以前，这是从来没有出现过的天价。
一家才成立半年不到的公司，享受2亿美元的估值，斯卡利敢肯定自己前脚答应，后脚苹果董事会就会把他开除，然后宣布交易作废。
不过出于过去良好的合作关系，约翰·斯卡利的答复多少有点指点的意思在。
“约翰，你说的没错，所以我认为WT只有2亿美元的估值，如果它解决了你所说的那些问题，那我会认为它价值20亿美元，甚至是200亿美元。
我跟你说的只是很浅显的增值服务内容，实际上我们将提供的增值服务内容远比和你说的要更加复杂。”王炽解释道，“只是因为这些是商业机密的缘故。”
“大卫，抱歉，现在的WT还不足以打动我。
也许等到它值20亿美元的时候，苹果董事会会对它更感兴趣。”斯卡利看着王炽没有被他言语动摇的模样，心想对方还是太年轻了。
“大卫，硅谷商战的残酷丝毫不亚于华盛顿议员们之间的厮杀。
QQ现在是一款免费软件，市面上没有什么竞争对手，因为大家不知道它如何实现盈利，一旦当你找到盈利方式之后，你会发现硅谷冒出来大量的创业公司，都挤入这个领域。
当年的苹果公司就面临类似的情况，麦金塔成功之后有大大小小上百家个人电脑公司成立，现在依然活着的只有不到十家。
对于你以及QQ来说挑战才刚刚开始。”
斯卡利很冷静地给王炽阐述着他对于这件事的认知。
王炽很理解，因为未来华国移动互联网时代，那竞争更加残酷。
阿美利肯互联网产业的好处在于，一旦某一领域出现了相对领先的公司之后，其他公司会陆续退出这一领域，在互联网业态发生改变以前，这家公司会一直占据着这个领域的市场份额。
而华国不是这样，华国哪怕有了领先者，也会有源源不断的挑战者，以及企业创造新的模式去挑战它。
同样是熟人社交，脸书成功之后一直要到海外版抖音出现后，它才面临实质上的挑战，而人人网占据华国绝大部分市场份额之后，没辉煌多久就被微信和微博给干掉了。
这就是区别。
王炽不认为90年代的硅谷能有12到18年这段时间的华国互联网残酷。
“约翰，很可惜，你错过了一个绝佳的投资机会。
等一年之后你会因为今天的决定懊悔不已，不过约翰，考虑到我们之间的良好关系，下次WT以20亿美元估值融资的时候一定会通知苹果一声的。”王炽调侃道。
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“我期待那一天的到来。”约翰大笑道。
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“大卫，我们对QQ感兴趣，从软件层面来说它很优秀，但它的优秀太容易被复制了。
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莲花1-2-3只值500万美元，消费者认可花钱购买他们的软件，他们最后还是失败了，失败在微软的office系列下。
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“大卫，根据我们得到的消息，AOL已经开始在全面对标QQ，推出属于自己的QQ类聊天软件，我们不认为WT能够和AOL竞争，它对我们来说的吸引力不够。”
“大卫，这个价格我们无法接受，两亿美元的估值，一家初创只有28个人的公司，这是在挑战整个硅谷的认知。”
王炽已经被拒绝麻了，“优立，我们这周一共见过了多少家投资机构？”
“一共十家投资机构，平均每天两家，其中直接拒绝的有7家，有意向的机构包括了西门子的投资部门、梅菲尔德基金以及KPCB。”
这些投资机构有的来自斯坦福校友的关系，有的是他们见过的投资机构之间的互相介绍，也有霍夫曼帮忙找的。
“其中西门子给的估值是500万美元，他们愿意一次性给我们200万美元，占40%的股份。
梅菲尔德基金的估值是1000万美元，他们愿意一次性投400万美元。
KPCB的估值最高，也只有1500万美元，他们希望能够投300万美元，占20%的股份。
大卫，要不我们先接受软银的条件？”余优立说。
王炽摇头：“不，这些投资机构的条件就像是一剂慢性毒药，吃下去不会立刻死，但是会缓慢死亡。
因为你需要明白一件事，那就是AOL已经在做对标QQ的软件，他们账面上躺着的流动资金远高于给钱最多的梅菲尔德基金。
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一旦我们和AOL进行竞争，在全美范围内投入大量资源营销各自的聊天软件，比如说，AOL账面上躺着1000万，我们账面上躺着400万。
大家都烧掉了400万，我们至少还要600万才能和AOL竞争，当这个时候，这些投资机构大概率不会给我们继续投钱的。
而如果我们拿到的是2000万，哪怕AOL有4000万，烧完2000万还要再烧2000万，这些投资机构会继续跟投的概率要远大于继续跟投600万美元的概率。
哪怕2000万美元远远多于600万美元。”
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如果按照5年时间来计算，那么他们要撑5年，考虑到现在和这5年内可能的融资，仅剩3家，王炽没有一家的条件能够接受。
“大卫，我大致明白你的意思，那我们继续找吧，这些投资机构也给了一些备选项。”余优立说。
余优立很难理解王炽的执着，因为在她看来，短短四个月时间，把一家公司从6个人的团队发展成估值1500万美元的公司，这已经是巨大成功了，为什么王炽看上去还忧心忡忡，丝毫不开心。
王炽说：“不用了，帮我联系KPCB再聊一次吧。”
KPCB给的估值是最高的，他们同时也是当下整个硅谷中名气最大的投资机构，绝大部分高管来自斯坦福，他们公司就在斯坦福边上，因此王炽认为KCPB会是突破口。
至于西门子，王炽压根不认为一家电气为主营业务的公司能够看出QQ的潜力。
“大卫，怎么样，我相信整个硅谷的风险投资者中只有我能够给到你1500万美元的估值，也只有我能够看出QQ的价值。”约翰·多尔，KPCB的创始人之一，他以为王炽回心转意了。
“多尔，你为什么比我还更加自信？”王炽好奇道。
约翰·多尔说：“KPCB在过去18年时间里，我们投资了绝大部分硅谷的著名公司，包括思科、康柏、AOL等等。
AOL和你们的业态类似，我当年选择投资AOL就是因为我看出了互联网在娱乐方面的需要，而QQ在网络空间社交上比AOL更进了一步。
所以我认为QQ有潜力。
你说的2亿美元估值太夸张了，夸张到它需要比我最乐观的估计还要更加乐观，我们才能从中赚到钱。
大卫，在硅谷有很多创业公司，他们在产品正式发售前就募集到了2000万美元以上的资金。
但这类公司毫无疑问都有一些共同的特点，仔细的市场调查、深思熟虑的商业计划、一流的创始团队、睿智的董事会、季度绩效评估和极其复杂的财务结构。
他们在过去都有丰富的工作经验，他们在硅谷的环境中善于分析，从企业界无缝过渡到创业界。
这些特质你都缺少，你能够给我展示的商业计划书，它和我看过的商业计划书相比乏善可陈。
不过这不是你的问题，你写的很棒，最大的问题是QQ本身是免费软件，没人能知道一款免费软件要怎么赚钱。
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可QQ呢？像你说的卖网络虚拟服务吗？
这种模式AOL也做过的，但贡献的营收在他们的总营收占比里连1%的比例都没有。”
约翰·多尔非常看好王炽，他从斯坦福董事会那得知了王炽和王安之间有远方亲戚关系。
相比产品本身，作为犹太人，约翰·多尔更信家族传承这一套。家族长辈有成功经验，耳濡目染之下，后辈成功的概率更高。
王安电脑现在没落了，但不妨碍它曾经辉煌过，所以约翰对王炽青眼有加。
当然QQ产品本身的优秀也是原因之一。
至于为什么投了AOL还要投WT，这就是最早的整个赛道上的企业我都投一遍，总有能跑出来的。
“多尔，你说的没错，你给的报价确实是最高的。
但前提是建立在，互联网用户增长缓慢的前提下，现在整个阿美利肯的互联网用户是200万，他们会在一年之后增长到2000万。
至少翻10倍。
按照1500万美元的估值，你给我300万美元，连一年时间都不够烧，就要烧完。”王炽说。
“大卫，等到那时候再融资就好了，如果互联网真的像你所说的那样增长迅速，那么KPCB会毫不犹豫地给你投资的。”约翰·多尔说。
王炽肯定不能说，我想牢牢掌握QQ的控制权，他只能说：“但1500万美元这个数字太过于低估了。”
“大卫，你知道AOL对标QQ做一款类似的聊天软件要多少钱吗？最多100万美元。
如果按照你所期望的估值，2亿美元的话，我为什么不给AOL投资呢？
AOL现在的估值也才2亿美元不到，你们的规模远不如AOL，却要比AOL更高的估值？”
“多尔，你说的没错，QQ有40万的用户，而AOL的用户规模不到20万。”
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