第69章 128000的大单子
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8-10月份是学车人数最多的时候，学生暑假再加上天气慢慢转凉。但是到了11月后学车人数开始慢慢减少，国强驾校也有业绩压力，得抓紧搞一批款子应付过年奖金那些，到了12月天气渐冷，很多人就不爱出门学车。
开驾校的淡季更需要打广告，不然房租水电人员工资还在照跑，眼下招一批学生，学到来年3月份拿驾照属于刚刚好，到了4月天气转暖客户又慢慢多了起来。
万启平打算找人核实下，如果真的如陈平江所言的话，那把广告投放在人人网显然要比报纸上强，靠大学吃大学，仙林这穷乡僻壤的，没多少人。
“都有哪些类型的广告位，什么价格？”想了想，万启平问道。
陈平江嘴角一咧：“广告位很多，价格从几千到几万不止，不过我来和您谈的是总价128000元的组合广告套餐。”
“多少？”万启平怀疑自己耳朵是不是听错了，还是对面这个小年轻嘴瓢了，瞪大了眼睛，惊呼出声。
旁边坐着的六人小分队也都睁大了眼睛，呼吸都急促了起来。
老板真他妈太黑……勇敢了。
李西看着对面驾校校长逐渐涨红的脸色，埋下了脑袋。
陈平江还在笑，“128000。”
万启平气的笑了出声，心想哪个王八蛋出门没拴裤腰带，给这货放了出来，“我在东江日报预订一整版广告位还是彩色的也只要80000，人家什么发行量？你居然敢跟我开口128000？”
万启平长舒一口气，他承认自己有些被说动了，陈平江从广告效果、成本和转介绍几个角度说的很有道理，这些道理他也懂，但还是觉得价格有点太贵了。
说到这里陈平江还眨了眨眼。
“那又怎么样？伱可知道我招一个学生利润才多少？128000，我给你打工算了。”万启平真心觉得这家伙要么是疯了，要么是以为自己疯了。
“呵呵，我承认你说的都对，不过可惜的是年轻人一般不太看报纸，你的驾校位置偏偏又在大学城。”
“128000是广告组合套餐，包含了我们最热门的位置，其中最重量级的是弹窗，就跟QQ弹窗一个道理，只要是上人人网的学生，我能保证每一个人都看到国强驾校的广告，除此之外还有我们的Banner和链接文本广告，一个月内，人人网的用户数会破8万，覆盖整个仙林大学城。简而言之，在人人网上打广告比在东江日报上打广告效果更好，客户群体更加精准。
陈平江心态平和的很，不急不躁的说着：“你可以听听我的分析，如果划不来，我立马就走。”
陈平江摇摇头：“没有打折返点，但是我可以给贵校多延长几天的广告。”
万启平就很纳闷，心想这小子是不是在驾校干过，否则怎么这么门清的。
陈平江喝了口水继续说道：“广告费是必要的硬性支出，否则没学生，教练工资房租还是要支出，那就是纯亏，和我们合作你只是少挣。最重要的是，这些可都是学生哦，宿舍班级都是转介绍最佳的场景，您是行家比我清楚。到时候只需要搞个活动，介绍一个学员奖励点钱，人还不刷刷的来，连招生人员的提成都省了。”
“你说。”
06年的驾校，巧立名目各种收费是正常的事情，补考费这些都是交给驾校的，可不像后世都在12315上缴费。黑心点的驾校无脑招生，根本不管及格率和口碑，学员越多越好，人多了拼命压缩练车时间，越挂科越赚钱，更加黑心点的私人驾校兜售包过费。
“老弟，交个底吧，能打几折或者说返点多少？”
人均三千的报名费，你们驾校的平均利润在一千元左右，校长您可别说做不到这个利润，很多人考完科目一科目二就消失不见，这些人身上的利润只高不低，还有额外的补考费模拟费练车费。”
一般的广告投放都有返点政策，通常5%左右，可以是现金返还也可以是折算到下一次广告费中。
见万启平脸上表情阴晴不定，陈平江又补了一句：“忘了说了，我本人也是东财的大一学生，目前既是班长，也是学生会的干部，在财大师生中还是有些影响力的。”
万启平愣住，而后惊讶的看着陈平江，像是见了鬼一般。
“啥玩意？你还是个学生，而且才大一？”刚才陈平江说同学介绍，万启平还没太在意，以为是今年刚毕业的大学生，没想到居然还是个大一的小鬼。
现在大学生都这么牛逼了吗？做生意这么厉害！每一句话都说到了自己心坎里。
“老弟，你不是在吹牛逼吧？”
陈平江摇了摇手机，“信不信我现在打个电话给工管学院的院长？”
万启平愣住，眼珠子转了转，沉吟半天而后一拍桌子：“打电话就不必了，明天你带着合同来签字。”
……
走出驾校校门，六人小分队还觉着是在做梦一般，不敢置信：“我的妈呀，128000的大单子，我差点以为那个校长要把我们赶出来，没想到居然谈成了？”
“老板报价格的时候，我都惊了，换成我只敢推个几千块钱的小广告位。”
李西想半天也没想明白，“老大，为什么你一自报家门，对方就一锤定音了？”
陈平江摆出一副酷酷的表情：“可能被我班长和学生会干部的身份吓到了吧？”
李西哭笑不得，这两个名头在学校内部可能还有点用，走上社会算个啥啊。
见众人不明所以，陈平江才解释：“小单子谈合作，中等单子讲究信任，这种大金额单子追求的是资源。首先对比东江日报我们的确是有优势，对方也正好有投放广告的需求，目标客户我们找的准，时间点又拿捏的很好，谈下个小几万的单子问题不大。可是再往上，对方看重的就不再是广告，而是你背后的资源。
对方到最后一定是为了资源置换，在工作生活中去置换他想要的东西想办的事情。
这个例子还不是那么准确，他能够一锤定音可能在乎的是我在学校的资源？也可能看好我本人，甚至是之后要找我办什么事。”
“那我们这种没有资源的怎么办？”
陈平江笑笑，“现在没有不代表以后没有，服务好每个客户的同时，认真观察对方有哪些资源，从零开始好好地维护客情关系，多帮客户办事多走动，那么客户的资源慢慢的你们也可以参与或者拿着这个资源去办别的事情，做三方互赢的利益共同体。
打个比方，今天我们跑了望月楼和国强驾校，如果我认真经营两边的关系，回头国强驾校的同事聚餐我建议他们放在望月楼，或者帮望月楼在国强驾校校内拉几条横幅广告，望月楼老板娘是不是很感激我？同理望月楼老板娘一看就挺有钱，以后驾校这边有资金缺口了，我能否从中牵线搭桥撮合他们聊聊？
资源是跑出来的，维系出来的，最后变成你们的资源。”
众人听完，简直一股热气冲上天灵盖，销售还能这么做呢？太骚了！
发现资源、整合资源、利用资源才是最高级的销售啊，李西甚至不用想，销售真的做到这种地步，别人怎么挖墙脚也挖不走你的客户，在家坐着也能当销冠。
把别人的资源变成自己的，这也太屌了吧！
作为今天一切的亲历者，六人小分队简直被陈平江的操作震惊到无以复加。
跟在陈平江身后学习的这一天，简直是把六个人的一切认知打碎了重新塑造，让他们理解到什么才算是合格的销售，什么才算是牛逼的销售。与之相比，上门可怜巴巴的推销产品实在太低级了。
“哎，总觉得老板在更高一层，没想到实际是在大气层。”
(本章完)
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陈平江嘴角一咧：“广告位很多，价格从几千到几万不止，不过我来和您谈的是总价128000元的组合广告套餐。”
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陈平江还在笑，“128000。”
万启平气的笑了出声，心想哪个王八蛋出门没拴裤腰带，给这货放了出来，“我在东江日报预订一整版广告位还是彩色的也只要80000，人家什么发行量？你居然敢跟我开口128000？”
万启平长舒一口气，他承认自己有些被说动了，陈平江从广告效果、成本和转介绍几个角度说的很有道理，这些道理他也懂，但还是觉得价格有点太贵了。
说到这里陈平江还眨了眨眼。
“那又怎么样？伱可知道我招一个学生利润才多少？128000，我给你打工算了。”万启平真心觉得这家伙要么是疯了，要么是以为自己疯了。
“呵呵，我承认你说的都对，不过可惜的是年轻人一般不太看报纸，你的驾校位置偏偏又在大学城。”
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陈平江摇摇头：“没有打折返点，但是我可以给贵校多延长几天的广告。”
万启平就很纳闷，心想这小子是不是在驾校干过，否则怎么这么门清的。
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陈平江笑笑，“现在没有不代表以后没有，服务好每个客户的同时，认真观察对方有哪些资源，从零开始好好地维护客情关系，多帮客户办事多走动，那么客户的资源慢慢的你们也可以参与或者拿着这个资源去办别的事情，做三方互赢的利益共同体。
打个比方，今天我们跑了望月楼和国强驾校，如果我认真经营两边的关系，回头国强驾校的同事聚餐我建议他们放在望月楼，或者帮望月楼在国强驾校校内拉几条横幅广告，望月楼老板娘是不是很感激我？同理望月楼老板娘一看就挺有钱，以后驾校这边有资金缺口了，我能否从中牵线搭桥撮合他们聊聊？
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